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电信业4G入门布局创造需求而不是跟随需求

发布时间:2020-06-29 17:53:22 阅读: 来源:光波表厂家

电信业者共同面临着来自OTT(Over the top)业者的竞争与威胁,而台湾电信业者更因规模以及研发而局限住自己,问题除了出在竞争对手实在太强大又创新,甚至是提供免费服务进行破坏式创新外,难道台湾电信业者没有被动落后之处吗?

答案恐怕很简单,电影《华尔街之狼》中,如何创造需求贩售产品的那一个桥段,正是电信业者最直接的写照与参考。

从2G开始销售语音资费,3G后期加卖行动上网以及智慧型手机,不过真正让3G行动上网以及4G服务备受期待的主要带动者却不是电信业者,而是智慧型手机业者打头阵冲锋所致。

后续浪潮则是由各式应用服务领衔主演,而电信业者所扮演的角色则偏向销售窗口,主要工作在于销售手机、行动上网月租费,在引领风潮以及话题塑造上总是落后一截。

10年前,电信业者单单以语音营收或是上网营收维生,还能有很好的获利表现,不过10年后的现在,电信产业竞争越发激烈,来自非电信业者的跨界竞争更是毫不客气手软。

不论是手机业者于手机内建的通讯服务、软体开发商推出的通讯软体,甚至是Google等网际网路服务提供者都在无线、有线通讯服务上缴出更高一筹的通盘计划与串连工程,让台湾电信业者难以追赶。

论投资研发,电信业者的确难与Google等人匹敌,甚至是服务范围也有偌大落差,但是相对于软体开发商,电信业者所掌控的资金人力却是远远高过小型软体开发商,但是在通讯平台一仗败下阵来的电信业者,其实至今没有找到反击或是平衡之道,态度比较倾向是守成并积极再大卖行动上网资费。

电信三雄近期法说会中,仍努力计算还有多少百分比的用户未申装行动上网,试图说明未来3G行动上网营收仍有成长动能可期,以及3G加值营收的主要业务并非相关加值服务,其实指的正是行动上网业务。

也就是说,电信业者其实仍在销售固定资费的模式中打转,扣除语音以及行动上网资费,电信业者的成长相对有限。

跳脱销售固定月租费之外,台湾电信业者可以说是,相当不擅长创造需求也未能打破月租型收费模式的思维,比较偏向消费者要什么、业者再给什么的局面,但这不是销售而是供给,《华尔街之狼》当中,多次出现的剧情就是「你如何卖这一支笔给我?」。

一般人都是形容这只笔如何如何的好,建议销售对象考虑购买,但是男主角的朋友直接说明,你要签名给我就需要这只笔,一点都不花俏新奇的平凡对话;其实「创造需求」就是贯穿金融市场买卖的那一支穿心箭,电信业者挨打多时,不正是少了这一股销售的决心以及直觉?

是的,「创造需求」将是电信业者应从繁而简思考的销售基本工,过去电信业者因守成、畏惧自推应用服务吃掉自己的其他营收,而总是袖手旁观新兴服务崛起,导致现下居于落后姿态。

但在进入4G服务前夕,电信业者已陆续坦承,语音服务将为附属服务,而如何在竞争与追逐中,创造需求进而提前做足满足需求的前置工作,有可能是电信业者在4G竞局中扳回颜面的一步棋。

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